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Uno, dos, tres, cuatro,… y dieciséis! Vale. Tienes razón, llevo 16 artículos publicados, y he hablado sobre un montón de temas, bueno, sobre varios temas. Pero…¿Qué hay de lo mío? La verdad es que, aunque todo tiene que ver con las ventas, no he contado aún como trabajo yo, mi día a día, cómo hago para salir a vender cada día.

Bueno, pues llegó el momento, me voy a desnudar profesionalmente, de la otra forma mejor que no porque pierdo muchísimo. Os voy a contar como es mi día a día en la jungla de las ventas, jajaja, o como hago que mi negocio, en tiempos de crisis brutal, siga manteniéndose y creciendo día a día.

En definitiva se trata mucho de estadística (una vez leí un artículo que decía que la estadística era esa mierda que concluía que si yo tengo 4 coches porque estoy forrado y tu ninguno porque estás jodido, pues que cada uno tiene 2 coches, me encanta). Se trata de esfuerzo, de repeticiones y de método de trabajo. Se trata de conseguir el máximo rendimiento a tus acciones comerciales y a tu forma de trabajar.

Método de trabajo. 

La semana, en Castellón,  me consta que en toda España es igual, tiene siete días. Durante 7 días tengo la obligación de recopilar, como mínimo, 15 referencias, nunca menos de 15. ¿Eso qué significa? Significa que durante toda la semana tengo que conseguir 15 teléfonos referenciados (“pues llama a mi vecino que tiene una academia de formación, dile que llamas de mi parte, es muy majo”, …, “toma, este es el teléfono de mi cuñao, trabaja en Porcelanosa,  igual te puede poner en contacto con el jefe de producción y le puedes visitar”…). ¿y por qué referenciados? Porque tengo 41 años y paso ya de ir a puerta fría. Me revienta la venta a puerta fría. Me da vergüenza, me pone nervioso, me desmotiva, me da pereza, me acojona ir llamando a puertas a ver cómo me abren, … ya no hago puerta fría, caliento las puertas buscando referencias a todo el que se me pone por delante. Es mucho, muchísimo más sencillo, gratificante y efectivo. Por tanto, paso uno, en 7 días tengo que tener 15 teléfonos en mi agenda, anotados, con la persona por la que tengo que preguntar y con el nombre de la persona que me ha referenciado. (telf.. 628..878, Pepe Pascual, director técnico de Porcelanosa, me ha dado su teléfono Jaime, su cuñado)

Ok, llega el Lunes. El Lunes no me quito ni el pijama. No salgo a la calle. Los lunes por la mañana me encantan, y más si hace frío. Me quedo en casita, calentito, con mi colacao. Cojo mi agenda, abro la página del lunes correspondiente y, ¡Joder, que pasada! Tengo 15 teléfonos a los que llamar!!! … y dedico casi toda la mañana a eso. Y ahora viene el secreto del número  15 … necesito 15 teléfonos, 15, para concertar 3 entrevistas nuevas en 3 días, Martes, Miércoles y Jueves. Esa es mi estadística, de cada 15 llamadas referenciadas consigo 9 entrevistas en 3 días. Hombre, seamos sinceros, no es una estadística muy buena, la verdad, de hecho es bastante mala, pero es mi estadística, 9 de 15, siempre es así.  Así acaba mi Lunes de trabajo, acaba cuando tengo concertadas 3 citas el Martes, 3 el Miércoles y 3 el Jueves. (ojo, hablo de citas de posibles clientes nuevos, no clientes que ya tengo. Hablo de abrir mercado). Una vez tengo esto hecho me voy a correr, recojo a mi hija Bruna de la guardería (lo está llevando fatal, y yo también) y por la tarde, con mi familia, me encantan los lunes (ojo, siempre con la visión de ir consiguiendo teléfonos para el próximo Lunes).

Martes, Miércoles y Jueves. Tengo 2 trabajos. Uno me encanta, que es ir a visitas ya concertadas, a hablarles de mi producto o servicio, según el cliente que sea. Sin ninguna presión, sin intentar esa expresión que tanto odio de “cerrar la venta”. Yo en las visitas “abro la posible venta”, ya se cerrará cuando el cliente quiera. No me preocupa, porque hoy tengo 3 clientes nuevos, mas los que ya tengo, pero mañana tendré 3 mas y el otro 3 mas. No problema. Porque mi estadística sigue. 9 visitas de 15 llamadas. 3 clientes nuevos de 9 visitas. Sigo con niveles bajos de eficacia, ojalá a ti te vaya mejor, pero repito, es mi estadística. El otro de los 2 trabajos que comentaba es el de ir consiguiendo siempre teléfonos para el próximo Lunes. Ya sabes, 15 teléfonos.

Viernes. Día de recogimiento y descanso. Me vuelvo a quedar en casa, en el despacho, recopilo información, mando correos recordatorios, hago presupuestos, hablo con clientes por teléfono, con mis trabajadores, … me encantan lo viernes también. Trabajo hasta las 15h. Por la tarde, a las 16h empieza el Sálvame (los viernes presenta Paz Padilla, yo prefiero a Jorge Javer, pero está preparando el DeLuxe que veré por la noche).

Pues esa es la historia de todo esto. Puede sonar a guasa, pero es totalmente efectivo. Tengo un método de trabajo muy riguroso, establezco mis objetivos, analizo mis estadísticas y rentabilizo al máximo mi tiempo, de forma que intento extraer la máxima eficacia de mis acciones comerciales. Intento sacar el máximo provecho al tiempo de trabajo, de forma que pueda disfrutar de Bruna y de mi mujer que es lo que de verdad, sin duda,  me importa más.

PD.  … y cuando alguien me dice que “¿qué tengo que hacer para vender a puerta fría?” le digo que la cierre. Que eso ya no funciona. Que funcionan las referencias y las cosas bien hechas. Que funcionan las buenas personas, las relaciones personales, nuestros valores añadidos y nuestros valores diferenciales. Que funciona la confianza y la seriedad, y todo eso, todo, se te puede congelar al cerrarse una de esas puertas frías. No te la juegues. (vaya, este final me ha recordado a un anuncio de la DGT, no? ;)

Ya lo he dicho una y mil veces, tantas que podría ser que estuviera rozando la falsa modestia, pero lo voy a decir una vez más para que quede constancia clara… soy un mediocre, lo que el tal Emilio Duró llama un tío de perfil medio bajo. Pero igual que digo esto afirmo también que yo he entendido mi línea de futuro, mi línea a seguir. Eso no es fácil, se trata de analizar mis potencialidades y jugar con ellas. Lo hacemos muchos, de hecho es lo que hacen los más grandes: Dalí optó por la creatividad, Nadal por el deporte, Calamaro por la música y Belén Esteban por la escritura… en mayor o menor medida todos optamos por seguir una línea vital acorde a lo que somos óptimos.

Pero… ¿en qué somos óptimos? Pues eso es muy muy muy relativo. Porque en lo que no lo somos podemos llegar a serlo uf! A ver si me explico con un ejemplo propio.

Desde hace muchos años me ha encantado asistir a conferencias, ponencias, charlas, talleres, … de todo tipo. Y cada vez que salía de cada una de ellas soñaba en poder, algún día, hacer yo algo parecido. Me parecía una pasada que un tío hablara a 200 personas sobre un tema y que los demás le aplaudieran al terminar. Eso era mágico. Mágico e inalcanzable para mí. Tartamudeo cuando estoy nervioso y se me llena la boca de saliva. Vaya, lamentable, fatal.

Un día asistí a un taller de comunicación, muy malo, ya lo digo, pero dijeron algo que dio un cambio a mi vida profesional. “EL 80% DEL TOTAL DE LA COMUNICACIÓN ES COMUNICACIÓN NO VERBAL”, ostras, esto es algo súper potente. De forma que solamente el 20% de la comunicación es comunicación verbal.  Ya ves, eso encendió la chispa. Así que de eso se trata:

1.- Lo importante es tu mirada de sinceridad, tu sonrisa de complicidad, tus gestos de acercamiento, controlar tus gestos inconscientes de rechazo, tu imagen personal, tu motivación… porque todo eso comunica. Y eso yo sí lo hago bien.

2.- Lo importante es caer bien, porque eso te da la ventaja de que te perdonan todas las carencias que tienes. Yo caigo bien, siempre, y a todos. Yo lo se.

3.- Lo importante es la primacía y la recencia, esto es, cómo empiezas una intervención y cómo la terminas. Exactamente igual a lo que pasa cuando lees un libro o ves una película o ves el Gran Hermano.

4.- Lo importante es hablar desde la verdad, exponiendo tus fallos y equivocaciones con humildad. No hay problema por empezar una exposición diciendo  “… madre mía, que nervioso estoy, ustedes me perdonaran pero me encuentro ahora mismo en situación de pánico absoluto…”

5.- Lo importante es utilizar el humor, la creatividad, la sorpresa, cualquier cosa que despierte el interés de tu público, incluso asumiendo riesgos. Si has caído bien (punto 2) todo te lo permitirán.  Y eso comunica.

Teniendo en cuenta todo esto no hace falta ser un gran charlatán, un gran speaker, para dar una conferencia. Hace falta ser un buen comunicador con un buen mensaje, algo que tenga interés, y lo demás irá rodado.

Hace años entendí esto y ahora me considero un buen conferenciante. Pero os voy a confesar una cosa, esto lo hago no porque me guste hablar en público. Lo hago porque es lo más cerca que puedo estar de ser una estrella de Rock, que es lo que de verdad me gustaría. Yo me subo a mi escenario, miro a mi público e intento darlo todo, y me creo Calamaro y me viene a la cabeza esa fantástica estrofa suya del Cantante:

“Yo soy el cantante

que han venido a escuchar

lo mejor del repertorio

a ustedes voy a brindar

y canto a la vida

de risas y penas

de momentos malos

y de cosas buenas.”

 

En mi próximo artículo os daré algunos ejemplos claros y prácticos que yo aplico en mis conferencias y que hace que un tío como yo pueda estar cerca, muy cerquita, de ser una estrella del Rock … jajaja! Me parto!

 

Desastrosa. Esa es la mejor calificación que puedo dar a mi vida profesional, incluso personal, hasta el año aproximadamente 2002Un puñetero desastre. Yo que me creía tan listo, yo que me creía que me iba a comer el mundo, yo que decidí libremente no hacer caso a nadie porque yo solo me sobraba para todo, y eso de formarme… ¡si lo sabía todo!.  Y así me fue. En el año 2002 ya me había arruinado dos veces. Completamente. La primera vez dejé un gran trabajo en  una gran empresa de maquinaria cerámica porque me creía un gran comercial y se me quedaba pequeña. Tortazo tremendo y ruina absoluta, perdí hasta mi querido e indispensable coche. Más tarde pensé que si no valía para comercial, sí valdría para ser un gran empresario. Me endeudé cuando los bancos, además, te daban facilidades para hacerlo, y me monté un almacén de construcción en Benicasim  con mi mejor amigo, a lo grande. Hice las cosas tan mal, tan tan mal que perdí mi negocio, mi dinero y a mi mejor amigo (me arrepentiré toda mi vida) . Me cortaron hasta la luz  de casa.

Resiliencia. Esa es la palabra. Cómo somos capaces de levantarnos en situaciones límite. Pero ni eso supe hacer yo. Fue mi padre. “Sergio te he apuntado a un curso de la Cámara de Comercio, es de ventas, no te quiero ver en casa todo el día, algo aprenderás” Madre mía  con 30 años que tu padre te tenga que sacar las castañas del fuego. Bueno, pues allí que me fui. 

Ese curso, lamentable. El típico curso que te da un psicólogo o un economista, da igual, que te dice que lo fundamental para vender es dar bien la mano, sonreír, la técnica de cierre del Puerco Espín o la de Benjamin Franklin… ¡si en su vida han salido a vender! Por Dios!  Para dar clases de venta hay que salir a vender todo los días! (pero de eso ya hablaremos en otro artículo, que me caliento).

Pero ese curso cambió mi vida. Me dijeron esa palabra tan absurda. Incomprensible. DAFO.

Porque en el  DAFO todos tenemos la respuesta. Sí, esa respuesta que buscamos a QUÉ TENEMOS QUE HACER PARA QUE ALGO FUNCIONE.  Y da igual lo que sea, porque vale para todo. Un DAFO personal. Un DAFO profesional. Un DAFO de tu empresa. Un DAFO general o para una acción determinada.

El DAFO se entiende como un Plan Estratégico de análisis de tu situación actual y cómo caminar hacia el futuro con las condiciones que te acompañan.  Ahora viene cuando me desnudo (literalmente, de la otra forma pierdo mucho) y os cuento el DAFO, a modo de ejemplo, que cambió mi vida.  Por el año 2002.

MIS FORTALEZAS.

Aquí pensé en rellenar un montón de hojas, pero sorprendentemente para mí, me salieron muy pocas.

-          Soy emprendedor, me apasiona meterme en cosas nuevas.

-          No tengo vergüenza, soy capaz de meterme en cualquier fregado y no me importa el ridículo.

-          Tengo un buen nivel de estudios. Licenciado en derecho. Que no me vale para nada más que para poder poner este tercer punto en mis fortalezas, la verdad.

-          Alta capacidad de comunicación.

-          Alto coeficiente de optimismo.

-          No tengo ninguna atadura ni responsabilidad. Claro, ante mi ruina me había dejado mi novia, no me soportaba ni yo. Lógico, no se lo reproché nunca.

 

MIS DEBILIDADES

Joder, aquí si me salieron un montón, las voy a resumir.

-          Soy un tío muy poco inteligente, me cuesta entender las cosas.

-          Soy un tío muy inestable, me aburro de hacer siempre lo mismo.

-          Muy bajo nivel de inglés, de informática y cero en contabilidad.

-          No tengo un duro.

-          No tengo ningún contacto interesante, no me conoce ni el tato.

-          No tengo experiencia en nada en concreto.

-          No tengo tiempo porque no tengo dinero… y hay que comer.

OPORTUNIDADES

En el año 2002 habían oportunidades en el mercado, en el entorno, que ahora han cambiado.

-          Mucho trabajo de comercial.

-          Mucho trabajo en construcción y cerámica (vivo en Castellón)

-          Comienza internet como negocio.

-          Cursos de formación gratuitos.

-          Posibilidad de crédito fácil.

-          Posibilidad de formación no presencial.

-          Viajes baratos.

 

AMENAZAS.

-          Locales muy caros para montar un negocio.

-          Mucha competencia en todos los sectores.

-          Hace falta dinero para todo, y yo no tengo.

-          Necesidad de inglés en muchos puestos de trabajo, o de  informática o de contabilidad.

-          Necesidad de vehículo propio en muchos trabajos.

… en definitiva, que con todas estas circunstancias te debes hacer tu plan estratégico, pero solo con cuatro o cinco líneas de acción. Establecer unos objetivos coherentes con  tu realidad y que se puedan llevar a cabo con tus posibilidades y las que te ofrece el mercado. Mis conclusiones a mi DAFO, después de hacer todas las combinaciones posibles entre los elementos del DAFO,  fueron las siguientes:

-          Necesito encontrar trabajo como comercial YA, porque necesito pasta.

-          Voy a formarme, además, como comercial, porque es lo único que puedo hacer pero necesito formación.

-          Voy a montarme por las noches un negocio por internet porque es gratis y no tengo que hacer ninguna inversión (monté una agencia de viajes que se llamó VIAJAATUBOLA,  y murió de éxito, os lo prometo, otro día os lo cuento).

-          Necesito aprender Inglés y contabilidad y sacarme el título de formador de formadores.

-          Necesito trabajar mi nombre, que la gente me conozca. Claro , no sabía que eso, años después se pondría de moda y se llamaría MARCA PERSONAL.

Bueno total… que de todo esto muchas cosas me funcionaron, y otras no. Ni tengo nivel de inglés, sigo sin entender la informática y de contabilidad solo sé que me entra miedo cuando oigo eso del DEBE. Otras cosas me funcionaron, y como ya he dicho me cambiaron la vida. Me formé como comercial, y a eso me dedico. Me formé como formador, y a eso me dedico. Me monté mi empresa, y me va fenomenalmente bien. Y oye, fue todo por un DAFOPorque un DAFO implica sentarte a replantearte tu verdad, la verdad de tus circunstancias, y a dejar la espontaneidad para los CRAKS, y así, cualquier pringao como yo, puede analizar cada uno de los pasos que tiene que dar, y simplemente seguirlos para conseguir tus objetivos. Y si haces bien un DAFO, lo normal, es que te empiecen a ir bien las cosas. Y si ya las tienes bien, pues a que te vayan mejor.

Pues eso, ya sabéis,  si queréis saber hacia dónde tirar, si estáis perdidos, empezar con un DAFO, eso os dará una pista de hacia dónde dirigiros. Otra cosa que hago yo es ver TELECINCO y no pensar en nada, pero eso solo se puede hacer después de haber hecho tus deberes, claro, y de ser un tío lamentable como yo pero muuuuuy feliz, que lo sepas!

“Pesado, cansino, hipócrita, pelota, inoportuno, interesado, charlatán,  estafador”, … madre mía, todos estos adjetivos salen de la boca de mi mujer cuando le digo … “¿cariño, y tú qué piensas de un vendedor?”. Claro, mi mujer, por su amor incondicional, absoluto y ciego que me tiene, olvida por momentos que yo, ante todo y a pesar de todo, soy vendedor, y me dedico, además, a formar equipos comerciales. Pues bien, ante esta concepción tan negativa, a la vez que injusta  pero alguna vez merecida, de la figura del vendedor, quiero decir algunas de las verdades más absolutas que existen sobre la VENTA, y que nadie se ha atrevido a decir.  Allá voy yo, con dos narices:

1.- NADIE COMPRA ALGO A NADIE QUE NO LE CAIGA BIEN.

¡ostras! Ahora resulta que el primer paso, fundamental, y sobre el que va a depender toda la labor del vendedor es, simplemente, que tienes que caer bien. Pues efectivamente, si no caes bien al cliente no te va a comprar, así que olvídate del producto que tengas, de tu argumentación, de una genial demostración,  del precio o de la fecha de entrega, … no depende de eso,  fundamentalmente depende de que le caigas bien. Y… ¿de qué depende el caer bien? … pues de tu comunicación no verbal, que supone el 80% del total de la comunicación. Esto significa que no hace falta que seas  un gran “charlatán”, significa que lo que cuenta es tu sonrisa de agradecimiento, tu mirada de sinceridad, tus gestos de aproximación y complicidad, tu aspecto físico, tu proxémica, … y sobre todo tu empatía, el ponerte en el lugar de tu cliente. Sólo así te comprará, es la base de la pirámide. Olvídate del dichoso “cierre de la venta” y empieza a caer bien. Olvídate del  “yo soy como soy”, y empieza a ser empático, empieza a ser como el cliente quiere que seas, y por dios, esfuérzate muy mucho en caerle genial.

2.- A TODO EL MUNDO LE GUSTA COMPRAR, A NADIE LE GUSTA QUE LE VENDAN NADA

Vaya, ahora resulta que es más importante la actitud de compra que la actitud de venta. Obviamente. Vendedor, que no se te note, así de fácil. En cuanto el cliente percibe que le quieres vender algo da un paso atrás y surgen esos adjetivos tan gratificantes que hemos comentado al principio. ¿Por qué estamos constantemente cambiando el nombre a la figura del vendedor? Agente comercial, asesor en telecomunicaciones, gestor comercial,… cualquiera sirve para disfrazar nuestro único y fundamental  fin, la venta, pero que no se note, si  se nota nuestra necesidad de venta el cliente desconfía y lo que en un principio es placentero, nos gusta comprar, se revierte en desagradable, nos intentan vender.

3.- LO IMPORTANTE ES LO QUE PAREZCAS, NO LO QUE SEAS.

 …pero como en el resto de ámbitos de la vida. No nos pongamos las manos en la cabeza, no pasa nada por admitirlo, LO IMPORTANTE ES LO QUE PARECEMOS, lo que somos, nosotros lo sabemos y ahí se queda. Lo que importa, en las ventas, es parecer que tengo un buen producto, es parecer que tengo una buena marca, una buena empresa, un buen personal, parecer que soy un buen profesional … si parece, me comprarán.  Y en la vida, como en las ventas, pasa lo mismo. A mi mujer le tuve que parecer un buen, el mejor  marido, si no, no me hubiera comprado. A mi hija le tengo que parecer seguro en todas mis decisiones. A mis alumnos les tengo que parecer que domino las ventas, al director de esta revista le tengo que parecer que escribo bien,  a mis padres les parece que soy un buen hijo,… pero yo sé lo que soy, y me lo guardo para mí. Sólo yo se que clase de esposo soy, de padre (con todas mis inseguridades), de profesor (con mil cosas que no controlo), como articulista (con mis nervios del ¿les gustará?), como hijo (madre mía, si mis padres supieran…), etc. Tienes que parecer un buen profesional, que lo seas o no es cosa tuya, pero parécelo.

4.- CUIDA TUS EFECTOS PLACEBO. 

A consecuencia de lo anterior, si pareces bueno, te tomarán por bueno. A ti, a tu producto, a tu empresa,… Es el fantástico EFECTO PLACEBO del que se nutre toda la teoría del Marketing. ¿Qué es, si no, la publicidad? ¿Para qué sirve una web? ¿Por qué utilizamos bolsas con nuestra imagen corporativa, bolis, agendas, libretas,…? Pues para suministrar efectos placebo que nos hagan parecer buenos. Sólo entonces nos comprarán. ¿acaso es mejor la cerámica italiana que la española?, pues vende mucho más. ¿Acaso es mejor la ropa italiana que la española?, pues vende muchísimo más, tanto que Víctor y Luis de Sevilla se hacen llamar Victorio&Lucchino para PARECER italianos y vender más. Muy muy muy fuerte. Efecto placebo. Llámate Lucchino y te comprarán, llámate Luisito y no te comerás un torrao. No te olvides, el producto siempre será el mismo, eso da igual.

5.- TODOS SOMOS VENDEDORES. 

Pues sí. Todos nos vendemos constantemente. En cada momento de nuestra vida.  Desde que sales a ligar te estás vendiendo, en la junta de propietarios de tu escalera, en las entrevistas de trabajo, con tu jefe, con tus amigos,… ¿o acaso piensas que si tu mujer/marido te hubiera conocido como realmente eres te hubiera comprado a la primera? Jajaja! Pues ve con cuidado que como no nos sigamos vendiendo igual nos devuelven, ¡mi mujer se lo está planteando!

6.- CÁLLATE, LO IMPORTANTE ES ESCUCHAR.

¿por qué tenemos dos orejas y una sola boca? ¡Pero si es de cajón! Se habla a 125 palabras por minuto (bueno, Belén Esteban un poco más), se piensa a  600 palabras por minuto (bueno, Belén Esteban un poco menos). Eso que significa, que mientras mi cliente me habla LENTOOOOOOOOO yo pienso RAPIDOOOOOOOO, casi seis veces más rápido que él, y eso me da una ventaja tan grande que la tengo que aprovechar si o si. Y aquí lanzo una lanza a favor de esos grandes profesionales, entre ellos mi amigo Pedro Muro Castillo (www.arpcalidad.com) que dedican todo su esfuerzo en hacer entender a las empresas la importancia de esa actitud de escucha hacia los clientes, porque es la base de su producto, y no al revés, como tradicionalmente se pensaba. Escucha a tu cliente y tu empresa funcionará. NO HAY MAS! Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo.

 

 

… Pues eso, que escuchemos a nuestros clientes, que la venta es mucho más sencilla de lo que creemos y que, en todo caso, todos somos vendedores y que todo empieza por saber vendernos a  nosotros mismos, luego ya venderemos nuestra empresa y nuestro producto.

… un hombre entra en una panadería y dice: “¿me da una barra de pan?, y si tiene huevos una docena”…  Se fue con doce barras de pan.            (… por lo de saber escuchar…)

 

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