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Martes, 03 Junio 2014 02:00

me río de las 4 P´s

Llevo muchos años ya en el mundo de la empresa y bastante camino recorrido. No puedo decir que haya aprendido mucho durante este periplo pero sí me reconozco nulo en casi todo lo que aprendí en los años de universidad. Seguramente la culpa es mía, no digo que no, será que he sido siempre un calamidad para los estudios, pero os aseguro que poco (más bien nada) de esos años de estudio he interiorizado.  

Entre todas las cosas absurdas que he memorizado, más que aprendido, me da muchísima rabia el tal Sr. Samuelson,  de economía, un tochazo de libro tremendo que nos hablaba de análisis macroeconómicos  donde las constantes eran inamovibles y las variables lo hacían tanto que no acertabas a identificarlas en la gráfica. Cayendo a un populismo y a una demagogia propia de mi persona, decir que tanto estudio de economía, él y todos los que son como él, nunca fueron capaces de predecir,  con constantes o con variables, me da lo mismo, la que se nos iba a caer encima.

                Otro de esos recuerdos tremendos de mi época de lechón fueron esas maravillosas 4 P´s del marketing: Product, Price, Place and Promotion. Vale, os lo traduzco porque seguro que no sabéis lo que significa: producto, precio, localización y promoción o comunicación. Tengo un nivel de inglés de instituto tremendo. Paradójicamente esto sí lo memoricé en la carrera, lo interioricé, lo asumí y lo hice propio. Soñé que cuando fuera empresario, si lograba aplicar las 4 P`s en mi empresa, tendría el éxito asegurado.

Soy empresario. De bajos vuelos, eso sí,  pero empresario al fin y al cabo (www.sacservicios.com y www.sergioayalacliment.com), y después de 15 años en la jungla del mercado (me encanta) puedo decir, con la cabeza bien alta y lleno de razón que “me río de las 4 P´s del marketing”. Me explico:

1.- PRODUCTO. Da igual el producto o servicio que tengas. Es indiferente su calidad, su envasado, su embalaje,… da lo mismo. Lo importante es que se venda. Es decir. No importa que tengas un buen producto, si no se vende no vale para nada. Regálaselo a tu madre y que lo ponga encima de la tele al lado de la flamenca.  Es posible que tengas un buen vino, o un buen perfume, pero lo que lo va a vender es el diseño de la botella. Qué triste (un saludo a todos los enólogos de España). Incluso la marca. No te estrujes el cerebro. Debe ser, sobre todo, y ante todo, recordable: nadie sabe cómo se escribe esa tónica tan famosa, pero todo el mundo la recuerda (swep…shueppes,…bueno, como sea). El otro día un alumno me dijo que era comercial de una marca de ropa que se llama “DE PUTA MADRE” (lo podéis ver en internet), y vale una pasta esa ropa. La venden en el Corte Inglés.  El producto se ha de vender, la marca se ha de recordar, no importa lo bueno  o lo malo que sea el producto, o lo bonita y creativa que sea la marca. Hagamos cosas vendibles y recordables. Somos empresa y queremos ganar dinero, en eso consiste esto.

2.- PRECIO. Estudiamos en la carrera las tres teorías distintas para poner el precio a los productos o a los servicios: la teoría de la demanda, la del coste o la de la competencia. Pero luego resulta que, volviendo al vino, voy a comprar el vino y lo hago  por el precio, y no por su contenido.  Es decir, si voy a tener una cena romántica con una chica, compraré un vino de unos 10 € para quedar bien, me dará igual lo que haya dentro. O si compro un perfume para mi señora madre, el día de su cumple, me gastaré 80€ y me dará igual a lo que huela. Lo que importa es el precio, no el producto. Tanto es así que tengo un amigo que comercializó pantalones vaqueros a 30 € y no vendió ni uno. Los mismos los puso a 120 € y abrió varias tiendas.  Por muy barato no significa que vayas a vender más. De hecho tienes todas las cartas para arruinarte. El tema del precio es una trampa, un juego, una apuesta que no te puede explicar ninguna teoría económica, que no me vengan con milongas.

3.- LOCALIZACIÓN. Ya os lo digo. Ahora mismo es totalmente indiferente. Ahora mismo te puedes montar un outlet de ropa deportiva en un pueblo desaparecido de la montaña y tener un éxito tremendo. O un restaurante perdido del mundo y llenarse todos los fines de semana. En cambio lo tienes en la Plaza Mayor de Valencia y te toca traspasarlo. Mis padres (y muchos de su ciudad) que viven en Castellón iban a Andorra a comprar leche, azúcar y mantequilla. Andorra está de Castellón digamos que un poco lejos. Yo no sé de donde me traen la comida china cuando llamo por teléfono, me da lo mismo. Me la traen a casa. No sé de donde son los de AVON, se que están por todas partes. Las cosas que compro por Internet… ¿de dónde me las traen? … da igual. Tampoco importa la localización. Todo es tan relativo que una buena o mala localización no va a hacer que tu negocio triunfe, se trata más bien de optimizar los canales de distribución, pero no voy a entrar en eso.

4.-  PROMOCIÓN. Directa o indirecta. ¿Cuál funciona? Pues la que haga que venda más tu producto. Antes cuando veías eso de “Anunciado en TV” era marca de calidad. ¿Ahora te puedes fiar de eso? De hecho la gente ya no ve la TV. Los jóvenes pasan más tiempo en Internet que viendo la TV. Hay publicidad brutal gratuita. Con tecnología móvil, con marketing de guerrillas, con YOUTUBE, con los comentarios de los usuarios en las web de los establecimientos,… y cuestan mucho menos dinero que las vías tradicionales de publicidad y son infinitamente más efectivas.

El que una Sra. con barba haya ganado Eurovisión refuerza mi teoría: ni tenía un buen producto (estamos hablando de una voz empastada y mediocre, ni mucho menos la mejor), ni tenía un buen envasado (estéticamente una Sra. con barba no es lo más excitante, por lo menos para mí), ni una buena marca (se llama Conchita, hombre, glamour glamour…), ni tenía un buen precio (podríamos decir que se trataba de un producto barato, de divertido Club de Chueca con aires Almodovarianos), ni representaba a un país con un pedigrí artístico reconocido, Austria, … pero la Sra. Conchita ganó. ¿Por qué? Pues no se lo preguntéis al Sr. Samuelson porque os meterá un coñazo y no os enterareis que nada. Ganó por creativa e innovadora. Ganó por única y diferente. Ganó porque sólo me acuerdo de ella de entre 50 cantantes. Y eso es  lo que cuenta, te guste o no te guste.

Al final resulta que todo es muy relativo, y que en el mercado, como en la vida, nada es previsible… puede que eso sea lo bonito de todo esto, no? 

Adiós Sr. Samuelson. Hola Conchita.

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Jueves, 08 Mayo 2014 02:00

simple alioi

Es todo aparentemente muy sencillo.

 Un huevo, aceite (a mi gusto siempre tiene que ser de girasol, el de oliva le da un sabor muy fuerte que anula el del ajo) y claro, ajo.

Aún en su sencillez tiene su protocolo:  separar bien la yema y la clara (esencial para que quede bien compacto), echar un poquito de sal al mortero para que no salten los ajos, echar el aceite poco a poco, hasta que se ligue, dar la vuelta a la maza en la misma dirección y en la misma intensidad para que no se corte, … y NUNCA PONER LIMÓN, POR DIOS!!! El limón convierte al ajoaceite en pobre mayonesa!!!

Además hay muchas leyendas al respecto:  que si estás embarazada no lo puedes hacer, que si lo haces no puede haber nadie en la habitación que tenga la regla, que si quitas el centro verde del ajo no repite, que si Elvis Presley  murió de un atracón de alioli con panceta, que si el mortero es un utensilio extraterrestre que fue encontrado en el interior de la pirámide de Guiza sin explicación alguna… lo único que tiene de verdad todo esto es que hay un momento en el que todos los ingredientes se compactan. Se crea una simbiosis elemental en el que los tres ingredientes básicos pasan a otra dimensión, a la  dimensión de lo divino. En esa dimensión la textura se vuelve suave, los colores  alegría, los olores entrañables y el sabor … el sabor a fiesta de verano y verbena. Dicen los científicos que no se puede tener un sentimiento de tristeza cuando se come ajoaceite, es imposible, y si lo tienes, el ajoaceite no es casero, seguro.

Bueno, que a qué viene todo esto. No, no me he equivocado de revista, ya se que esto no es el Blog de Masterchef.  Lo que quiero que veáis con esta introducción es que no escribo por escribir, lo que quiero que veáis es que controlo mogollón el tema ajoaceite, pero mucho. Yo no soy un tío normal, soy el Master del Alioli, el Messi del Alioli, no hay nadie mejor que yo haciendo alioli. A lo mejor vosotros sois buenos, no digo que no, pero yo lo puedo demostrar, lo puedo documentar, porque fui el ganador del I Trofeo Internacional ajoaceite casero Fiestas de la Madalena de Castellón.

¿Pero cómo es posible que entre casi 100 personas que se presentaron al concurso, con una media de edad de 70 años, ganara yo? ¿Cómo pude ganar a gente que lleva toda su vida haciendo ajoaceite? Jajaja! Pues sí lo hice. Gané porque lo planifiqué, lo analicé y visualicé cual debía ser mi camino para intentar ganar algo, que, desde el principio estaba más que perdido.

Mirad, en un concurso de ajoaceite en el que hay 100 participantes es imposible que el jurado pruebe 100 veces y no les sepa todos igual de buenos. Eso es humanamente imposible.  Desde luego, el que gane no va a ser por el sabor, porque poca diferencia habrá entre al menos los 50 mejores.

Cuando me senté en el concurso y vi a 100 personas con mortero haciendo las 100 lo mismo, con la misma genialidad, vi que nunca iba a ganar. Analicé la situación y puse en marcha un plan alternativo. La abuela Paquita (mi abuela) me enseñó a hacer el ajoaceite también con plato hondo, no con mortero, y con tenedor, no con maza. Así que decidí hacer el ajoaceite de forma distinta, con plato y tenedor.  Me senté, como si nada, saqué mi plato, mi tenedor, y empecé a dar vueltas. La gente flipó. 

Cuando recogieron las muestras habían 99 morteros y un plato hondo. En ese momento sabía que había ganado, y no por ser el mejor, era igual que el resto, sino porque se iban a fijar sólo y exclusivamente en mí, sin remedio. Y sí, gané. Y sí, lo sigo haciendo con plato y soy el puto crack del Alioli, os invito cuando queráis a probarlo.

En todo caso sirva este tonto ejemplo para dos cosas:

1.- No malgastemos nuestro tiempo. Analicemos cada situación, visualizando cual debe ser el mejor camino para conseguir nuestro objetivo.  Se acabó de hacer las cosas por inercia o porque nos las dicte el corazón. Queremos un objetivo, pues analicemos cual debe ser nuestra estrategia para conseguirlo. Eso es DAFO y eso funciona, siempre.

2.- Casi todos son mejores que nosotros, nos van a ganar, eso hay que tenerlo claro. Pues utilicemos la imaginación para diferenciarnos. Seamos creativos el 100% de nuestra vida. Y el ser creativo se entrena, y se prueba, y se falla, y se vuelve a intentar.

 Y si esto es una revista de RRHH se trata de eso, de potenciar, de optimizar, los recursos que nosotros tenemos para alcanzar los objetivos que nos proponemos. Y si los recursos son limitados, como los míos, solo hay algo que es totalmente ilimitado, gratuito y que ahora mismo es la base, sin ningún tipo de duda, del éxito (personal, profesional, laboral, empresarial, económico, …): LA IMAGINACIÓN.

Ya sabes:

KEEP

CALM

AND

  IMAGINE

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Martes, 11 Marzo 2014 16:37

yo soy EL CRACK.

Pues sí, lo voy a admitir. Quizás peque de soberbia, de egocentrismo, de chulería o pedantería, pero lo admito abiertamente, soy un crack, no, soy EL crack. ¿Qué a qué viene esto?, pues a que estoy de subidón. De un tiempo a esta parte todo lo que hago me sale bien, y, ojo, que eso lo puede decir poca gente, Jorge Javier Vázquez, yo y un par mas…

Está bien, os voy a decir como lo hago. Se trata de creatividad y se trata de VAP, del valor añadido que le pones a tu producto, a tu servicio o, como en mi caso, a mí mismo. La palabra es DIFERENCIACIÓN CONSTANTE, y eso es, ha sido, precisamente, lo que me ha llevado, por ejemplo,  a que me escojan a colaborar en esta fantástica publicación de RRHH. Podrían haber escogido a otros, a otros miles de otros, pero ese día me escogieron a mí, y no era el mejor, era el diferente.

Y así todo. DIFERENCIACIÓN CONSTANTE.  Señores responsables de departamentos  de recursos humanos, ya no me interesan los títulos para buscar trabajo. Me han servido de poco. Siempre, en todos los sitios, hay 300 personas que presentan un curriculum mejor que el mío. La gente como yo, como decía aquel, de perfil medio/bajo, no podemos competir en esto. Así que decidí ser diferente en todo lo que hago, no por NOTAS sino por necesidad, y oye, me ha dado resultado.

Tengo una empresa de montajes industriales atípica en la que trabajan comerciales que saben soldar, comerciales electricistas, comerciales mecánicos, porque para mí lo que importa es que se genere negocio, y eso solo se consigue desde el perfil comercial de absolutamente TODOS sus empleados. La jerarquía en mi empresa es totalmente  anárquica, no hay jefes, nadie, y cada cual se autogestiona su propio tiempo de trabajo, sin control, con autocontrol.  Mi empresa es diferente. Ni mejor ni peor, pero muy diferente. De la misma forma los cursos que imparto son diferentes, experimentales, como un gran foro de motivación. En mi ciudad, cada día se dan 25 cursos distintos de motivación comercial, con profesores excelentes muchísimo más preparados que yo. Pero me contratan a mí fundamentalmente porque soy diferente.

¿nos preocupamos en buscar nuestros propios valores añadidos al resto? Si no nos diferenciamos del resto no podemos extrañarnos de que la gente contrate a la competencia, es solo cuestión de suerte o, como poco, de probabilidad. Y aquí es donde juega un papel muy importante la creatividad. Gastemos tiempo en cultivar la creatividad en todo lo que hagamos, fundamentalmente porque no se puede ser diferente sin ese pellizco de creatividad, y eso  se estudia, se entrena y luego se prueba.

De la creatividad saldrá esa DIFERENCIACION CONSTANTE buscada, que nos dará singularidad en una búsqueda de trabajo, en una selección de personal, o en un proceso de contratación de servicios.

Lo explico con un ejemplo. Llevo más de 10 años tomándome cañas en la misma plaza de mi ciudad. El pasado viernes veo un cartel espectacular que pone BARBERÍA.  Un cartel muy transgresor. Sí,  espectacular. Me acabo  la cerveza y decido que esta vez mi barba me la arregla un barbero, cosa que nunca he hecho. Cuando entro le comento al barbero “excelente idea la de abrir una barbería en esta plaza, felicidades”. El Sr. Barbero agacha la cabeza y me dice “llevamos 80 años en esta plaza, ¿no nos conocías?, hasta hace dos semanas ponía fuera peluquería de caballeros” … entonces caí, ah! Vale! Era la peluquería! “el cartel lo ha cambiado mi hijo. Íbamos a cerrar el negocio porque estaba muerto, pero mi hijo decidió probar a cambiar el cartel y llamarlo simplemente barbería. En dos semanas han entrado 200 personas nuevas, estamos desbordados, las barbas están de moda”.  CREATIVIDAD, INNOVACIÓN, DIFERENCIACIÓN… Castellón,  74 peluquerías de caballeros en toda la capital, 2 barberías  (en la que siguen cortando el pelo a caballeros, claro).

Yo no se si hay un negocio más tradicionalmente conservador , estanco y “casposo” que una peluquería de caballeros de toda la vida (no me refiero a las peluquerías modernas), pero ante una situación de crisis, una situación extrema, se han decantado por la creatividad y la diferenciación, y eso, sólo eso, y no la gran experiencia del Sr. Peluquero y todos sus títulos, le han salvado el negocio, ni más, ni menos.

Y eso no lo digo yo, que estoy de subidón, eso lo dice Albert Einstein: “sólo la imaginación es más importante que el conocimiento”

Nota del autor. Estoy seguro de que si has leído este artículo ha sido por dos razones: o porque ya me conoces y te gusta lo que escribo, cosa que te agradezco, o porque he decidido ponerle un título que me diferencie totalmente de los demás artículos, y, por eso, me has escogido a mí. Muchísimas gracias por ello.

 

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