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On 19 Junio 2014 In ARTÍCULOS

“Pesado, cansino, hipócrita, pelota, inoportuno, interesado, charlatán,  estafador”, … madre mía, todos estos adjetivos salen de la boca de mi mujer cuando le digo … “¿cariño, y tú qué piensas de un vendedor?”. Claro, mi mujer, por su amor incondicional, absoluto y ciego que me tiene, olvida por momentos que yo, ante todo y a pesar de todo, soy vendedor, y me dedico, además, a formar equipos comerciales. Pues bien, ante esta concepción tan negativa, a la vez que injusta  pero alguna vez merecida, de la figura del vendedor, quiero decir algunas de las verdades más absolutas que existen sobre la VENTA, y que nadie se ha atrevido a decir.  Allá voy yo, con dos narices:

1.- NADIE COMPRA ALGO A NADIE QUE NO LE CAIGA BIEN.

¡ostras! Ahora resulta que el primer paso, fundamental, y sobre el que va a depender toda la labor del vendedor es, simplemente, que tienes que caer bien. Pues efectivamente, si no caes bien al cliente no te va a comprar, así que olvídate del producto que tengas, de tu argumentación, de una genial demostración,  del precio o de la fecha de entrega, … no depende de eso,  fundamentalmente depende de que le caigas bien. Y… ¿de qué depende el caer bien? … pues de tu comunicación no verbal, que supone el 80% del total de la comunicación. Esto significa que no hace falta que seas  un gran “charlatán”, significa que lo que cuenta es tu sonrisa de agradecimiento, tu mirada de sinceridad, tus gestos de aproximación y complicidad, tu aspecto físico, tu proxémica, … y sobre todo tu empatía, el ponerte en el lugar de tu cliente. Sólo así te comprará, es la base de la pirámide. Olvídate del dichoso “cierre de la venta” y empieza a caer bien. Olvídate del  “yo soy como soy”, y empieza a ser empático, empieza a ser como el cliente quiere que seas, y por dios, esfuérzate muy mucho en caerle genial.

2.- A TODO EL MUNDO LE GUSTA COMPRAR, A NADIE LE GUSTA QUE LE VENDAN NADA

Vaya, ahora resulta que es más importante la actitud de compra que la actitud de venta. Obviamente. Vendedor, que no se te note, así de fácil. En cuanto el cliente percibe que le quieres vender algo da un paso atrás y surgen esos adjetivos tan gratificantes que hemos comentado al principio. ¿Por qué estamos constantemente cambiando el nombre a la figura del vendedor? Agente comercial, asesor en telecomunicaciones, gestor comercial,… cualquiera sirve para disfrazar nuestro único y fundamental  fin, la venta, pero que no se note, si  se nota nuestra necesidad de venta el cliente desconfía y lo que en un principio es placentero, nos gusta comprar, se revierte en desagradable, nos intentan vender.

3.- LO IMPORTANTE ES LO QUE PAREZCAS, NO LO QUE SEAS.

 …pero como en el resto de ámbitos de la vida. No nos pongamos las manos en la cabeza, no pasa nada por admitirlo, LO IMPORTANTE ES LO QUE PARECEMOS, lo que somos, nosotros lo sabemos y ahí se queda. Lo que importa, en las ventas, es parecer que tengo un buen producto, es parecer que tengo una buena marca, una buena empresa, un buen personal, parecer que soy un buen profesional … si parece, me comprarán.  Y en la vida, como en las ventas, pasa lo mismo. A mi mujer le tuve que parecer un buen, el mejor  marido, si no, no me hubiera comprado. A mi hija le tengo que parecer seguro en todas mis decisiones. A mis alumnos les tengo que parecer que domino las ventas, al director de esta revista le tengo que parecer que escribo bien,  a mis padres les parece que soy un buen hijo,… pero yo sé lo que soy, y me lo guardo para mí. Sólo yo se que clase de esposo soy, de padre (con todas mis inseguridades), de profesor (con mil cosas que no controlo), como articulista (con mis nervios del ¿les gustará?), como hijo (madre mía, si mis padres supieran…), etc. Tienes que parecer un buen profesional, que lo seas o no es cosa tuya, pero parécelo.

4.- CUIDA TUS EFECTOS PLACEBO. 

A consecuencia de lo anterior, si pareces bueno, te tomarán por bueno. A ti, a tu producto, a tu empresa,… Es el fantástico EFECTO PLACEBO del que se nutre toda la teoría del Marketing. ¿Qué es, si no, la publicidad? ¿Para qué sirve una web? ¿Por qué utilizamos bolsas con nuestra imagen corporativa, bolis, agendas, libretas,…? Pues para suministrar efectos placebo que nos hagan parecer buenos. Sólo entonces nos comprarán. ¿acaso es mejor la cerámica italiana que la española?, pues vende mucho más. ¿Acaso es mejor la ropa italiana que la española?, pues vende muchísimo más, tanto que Víctor y Luis de Sevilla se hacen llamar Victorio&Lucchino para PARECER italianos y vender más. Muy muy muy fuerte. Efecto placebo. Llámate Lucchino y te comprarán, llámate Luisito y no te comerás un torrao. No te olvides, el producto siempre será el mismo, eso da igual.

5.- TODOS SOMOS VENDEDORES. 

Pues sí. Todos nos vendemos constantemente. En cada momento de nuestra vida.  Desde que sales a ligar te estás vendiendo, en la junta de propietarios de tu escalera, en las entrevistas de trabajo, con tu jefe, con tus amigos,… ¿o acaso piensas que si tu mujer/marido te hubiera conocido como realmente eres te hubiera comprado a la primera? Jajaja! Pues ve con cuidado que como no nos sigamos vendiendo igual nos devuelven, ¡mi mujer se lo está planteando!

6.- CÁLLATE, LO IMPORTANTE ES ESCUCHAR.

¿por qué tenemos dos orejas y una sola boca? ¡Pero si es de cajón! Se habla a 125 palabras por minuto (bueno, Belén Esteban un poco más), se piensa a  600 palabras por minuto (bueno, Belén Esteban un poco menos). Eso que significa, que mientras mi cliente me habla LENTOOOOOOOOO yo pienso RAPIDOOOOOOOO, casi seis veces más rápido que él, y eso me da una ventaja tan grande que la tengo que aprovechar si o si. Y aquí lanzo una lanza a favor de esos grandes profesionales, entre ellos mi amigo Pedro Muro Castillo (www.arpcalidad.com) que dedican todo su esfuerzo en hacer entender a las empresas la importancia de esa actitud de escucha hacia los clientes, porque es la base de su producto, y no al revés, como tradicionalmente se pensaba. Escucha a tu cliente y tu empresa funcionará. NO HAY MAS! Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo.

 

 

… Pues eso, que escuchemos a nuestros clientes, que la venta es mucho más sencilla de lo que creemos y que, en todo caso, todos somos vendedores y que todo empieza por saber vendernos a  nosotros mismos, luego ya venderemos nuestra empresa y nuestro producto.

… un hombre entra en una panadería y dice: “¿me da una barra de pan?, y si tiene huevos una docena”…  Se fue con doce barras de pan.            (… por lo de saber escuchar…)

 

On 03 Junio 2014 In ARTÍCULOS

Llevo muchos años ya en el mundo de la empresa y bastante camino recorrido. No puedo decir que haya aprendido mucho durante este periplo pero sí me reconozco nulo en casi todo lo que aprendí en los años de universidad. Seguramente la culpa es mía, no digo que no, será que he sido siempre un calamidad para los estudios, pero os aseguro que poco (más bien nada) de esos años de estudio he interiorizado.  

Entre todas las cosas absurdas que he memorizado, más que aprendido, me da muchísima rabia el tal Sr. Samuelson,  de economía, un tochazo de libro tremendo que nos hablaba de análisis macroeconómicos  donde las constantes eran inamovibles y las variables lo hacían tanto que no acertabas a identificarlas en la gráfica. Cayendo a un populismo y a una demagogia propia de mi persona, decir que tanto estudio de economía, él y todos los que son como él, nunca fueron capaces de predecir,  con constantes o con variables, me da lo mismo, la que se nos iba a caer encima.

                Otro de esos recuerdos tremendos de mi época de lechón fueron esas maravillosas 4 P´s del marketing: Product, Price, Place and Promotion. Vale, os lo traduzco porque seguro que no sabéis lo que significa: producto, precio, localización y promoción o comunicación. Tengo un nivel de inglés de instituto tremendo. Paradójicamente esto sí lo memoricé en la carrera, lo interioricé, lo asumí y lo hice propio. Soñé que cuando fuera empresario, si lograba aplicar las 4 P`s en mi empresa, tendría el éxito asegurado.

Soy empresario. De bajos vuelos, eso sí,  pero empresario al fin y al cabo (www.sacservicios.com y www.sergioayalacliment.com), y después de 15 años en la jungla del mercado (me encanta) puedo decir, con la cabeza bien alta y lleno de razón que “me río de las 4 P´s del marketing”. Me explico:

1.- PRODUCTO. Da igual el producto o servicio que tengas. Es indiferente su calidad, su envasado, su embalaje,… da lo mismo. Lo importante es que se venda. Es decir. No importa que tengas un buen producto, si no se vende no vale para nada. Regálaselo a tu madre y que lo ponga encima de la tele al lado de la flamenca.  Es posible que tengas un buen vino, o un buen perfume, pero lo que lo va a vender es el diseño de la botella. Qué triste (un saludo a todos los enólogos de España). Incluso la marca. No te estrujes el cerebro. Debe ser, sobre todo, y ante todo, recordable: nadie sabe cómo se escribe esa tónica tan famosa, pero todo el mundo la recuerda (swep…shueppes,…bueno, como sea). El otro día un alumno me dijo que era comercial de una marca de ropa que se llama “DE PUTA MADRE” (lo podéis ver en internet), y vale una pasta esa ropa. La venden en el Corte Inglés.  El producto se ha de vender, la marca se ha de recordar, no importa lo bueno  o lo malo que sea el producto, o lo bonita y creativa que sea la marca. Hagamos cosas vendibles y recordables. Somos empresa y queremos ganar dinero, en eso consiste esto.

2.- PRECIO. Estudiamos en la carrera las tres teorías distintas para poner el precio a los productos o a los servicios: la teoría de la demanda, la del coste o la de la competencia. Pero luego resulta que, volviendo al vino, voy a comprar el vino y lo hago  por el precio, y no por su contenido.  Es decir, si voy a tener una cena romántica con una chica, compraré un vino de unos 10 € para quedar bien, me dará igual lo que haya dentro. O si compro un perfume para mi señora madre, el día de su cumple, me gastaré 80€ y me dará igual a lo que huela. Lo que importa es el precio, no el producto. Tanto es así que tengo un amigo que comercializó pantalones vaqueros a 30 € y no vendió ni uno. Los mismos los puso a 120 € y abrió varias tiendas.  Por muy barato no significa que vayas a vender más. De hecho tienes todas las cartas para arruinarte. El tema del precio es una trampa, un juego, una apuesta que no te puede explicar ninguna teoría económica, que no me vengan con milongas.

3.- LOCALIZACIÓN. Ya os lo digo. Ahora mismo es totalmente indiferente. Ahora mismo te puedes montar un outlet de ropa deportiva en un pueblo desaparecido de la montaña y tener un éxito tremendo. O un restaurante perdido del mundo y llenarse todos los fines de semana. En cambio lo tienes en la Plaza Mayor de Valencia y te toca traspasarlo. Mis padres (y muchos de su ciudad) que viven en Castellón iban a Andorra a comprar leche, azúcar y mantequilla. Andorra está de Castellón digamos que un poco lejos. Yo no sé de donde me traen la comida china cuando llamo por teléfono, me da lo mismo. Me la traen a casa. No sé de donde son los de AVON, se que están por todas partes. Las cosas que compro por Internet… ¿de dónde me las traen? … da igual. Tampoco importa la localización. Todo es tan relativo que una buena o mala localización no va a hacer que tu negocio triunfe, se trata más bien de optimizar los canales de distribución, pero no voy a entrar en eso.

4.-  PROMOCIÓN. Directa o indirecta. ¿Cuál funciona? Pues la que haga que venda más tu producto. Antes cuando veías eso de “Anunciado en TV” era marca de calidad. ¿Ahora te puedes fiar de eso? De hecho la gente ya no ve la TV. Los jóvenes pasan más tiempo en Internet que viendo la TV. Hay publicidad brutal gratuita. Con tecnología móvil, con marketing de guerrillas, con YOUTUBE, con los comentarios de los usuarios en las web de los establecimientos,… y cuestan mucho menos dinero que las vías tradicionales de publicidad y son infinitamente más efectivas.

El que una Sra. con barba haya ganado Eurovisión refuerza mi teoría: ni tenía un buen producto (estamos hablando de una voz empastada y mediocre, ni mucho menos la mejor), ni tenía un buen envasado (estéticamente una Sra. con barba no es lo más excitante, por lo menos para mí), ni una buena marca (se llama Conchita, hombre, glamour glamour…), ni tenía un buen precio (podríamos decir que se trataba de un producto barato, de divertido Club de Chueca con aires Almodovarianos), ni representaba a un país con un pedigrí artístico reconocido, Austria, … pero la Sra. Conchita ganó. ¿Por qué? Pues no se lo preguntéis al Sr. Samuelson porque os meterá un coñazo y no os enterareis que nada. Ganó por creativa e innovadora. Ganó por única y diferente. Ganó porque sólo me acuerdo de ella de entre 50 cantantes. Y eso es  lo que cuenta, te guste o no te guste.

Al final resulta que todo es muy relativo, y que en el mercado, como en la vida, nada es previsible… puede que eso sea lo bonito de todo esto, no? 

Adiós Sr. Samuelson. Hola Conchita.

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